David Gómez habla de su más reciente libro
De cómo David venció a Goliat
Las redes sociales son un vehículo de comunicación para llegar con una muy afinada segmentación a la gente que le interesa
Por: Jorge Consuegra (Libros y Letras)
- ¿Cómo recibió el éxito de su libro Facebook Toolbox?
- Ha sido una experiencia maravillosa. Muchas personas tenían una idea equivocada de Facebook, sabían que era un lugar donde sus negocios debían estar pero no tenían muy claro cómo participar o por dónde empezar. Era evidente su uso para conversar con amigos y familiares, pero cuando de promover el negocio se trataba, no era fácil encajar un tema comercial dentro de las conversaciones y la cotidianidad de Facebook, y ese fue el gran vacío que llenó el libro. Si no tiene claro cómo encaja Facebook dentro de la estrategia del negocio, ni Facebook ni ninguna otra red social le será de utilidad.
- ¿Recibió respuesta de sus lectores al respecto?
- Permanentemente recibo mensajes de personas que gracias al libro han fortalecido su participación en Facebook y están obteniendo excelentes resultados.
Es muy gratificante ver cómo el libro le ha ayudado a miles de negocios a promoverse de la manera correcta, sabiendo que la construcción de relaciones se basa en la confianza a largo plazo y no en una presión comercial puntual. Esto es un alivio para muchas personas. Con frecuencia me dicen que gracias a ese enfoque respetuoso y profesional de participar en redes sociales que promueve el libro, han logrado mejores relaciones con sus clientes. Y tiene sentido, las ventas son una consecuencia de la confianza.
Tal ha sido el resultado que han visto las compañías, que incluso uno de los casos de éxito está documentado en el libro El día que David venció a Goliat (Cupcakes Libelú: El día de la madre que cambió la historia), como una inspiración para todos los empresarios que quieren hacer marketing de la forma correcta.
- En Colombia somos buenos vendedores ¿pero sabemos serlo?
- La forma de vender ha cambiado. Hoy los clientes estamos mucho mejor informados, tenemos más alternativas y gracias a la tecnología podemos conocer la reputación de cualquier empresa, producto o servicio en cuestión de segundos, lo que afectará para bien o para mal la decisión de compra.
Las ventas no se tratan de venderle cualquier cosa a cualquiera. Venderle al cliente equivocado puede traer graves consecuencias para una compañía. La función del vendedor no es la de usar “trucos” o “técnicas” para hacer que el cliente acepte un negocio, la función del vendedor es de acompañar el proceso durante el cual el cliente resuelve todas las dudas que tiene y constata que lo que la compañía le ofrece es lo que necesita.
Y hacia allá estamos migrando en Colombia, estamos pasando de ver al buen vendedor como aquel que “vende hasta un hueco”, a ver al vendedor como aquel que genera confianza y acompaña el proceso de decisión de compra.
- ¿Por qué siendo tan importante el marketing, no sabemos hacer uso de él?
- Porque tenemos una concepción equivocada de lo que es el marketing. Muchas compañías piensan que marketing es hacer publicidad.
- Marketing es un proceso, no una acción táctica. Marketing no es ponerle un revolver a la gente y decirle “Cómpreme!”, que es más o menos lo que pasa cuando hacemos publicidad queriendo vender sin antes habernos ganado la confianza de la gente. Es como pedir matrimonio en la primera cita. Nadie en su sano juicio va a comprarle a una compañía que está conociendo por primera vez.
- Pero las compañías son perezosas y pretenden pasar directo del “Mucho gusto” (publicidad), al “¿Nos casamos?” (¿Me compra?), sin antes haber invitado a cine, a cenar, a tomarse un café, a conocer la familia, etc. Y eso es lo que hace el marketing, ofrecer las herramientas para construir confianza. La publicidad es sólo la punta del iceberg.
La gente necesita eliminar el riesgo que implica comprarle a alguien que no conoce. La gente necesita entender ¿quién es usted, qué es lo que vende, a quién más le ha vendido, qué lo hace diferente y por qué habría de confiar en usted para entregarle mi dinero arduamente ganado? Y no, lo que dice en la publicidad no construye la confianza que necesita. La confianza no se dice, se demuestra.
Ese es el verdadero papel del marketing, informar, educar y acompañar en el proceso a esa persona que no tiene ni idea quién es usted, para que empiece a confiar. La venta es la consecuencia lógica de haber comunicado correctamente las razones que lo hacen una mejor opción que sus competidores.
- Uno de los problemas de las editoriales es que no saben hacer marketing ¿qué hacer para se vendan los libros con una buena dosis de él?
Considero que hay una gran oportunidad para que las editoriales construyan junto con los autores, plataformas que les permita tener más visibilidad y amplificar el alcance de cada título en su audiencia respectiva.
Cada libro tiene una historia y un mensaje atractivo para un mercado específico; el punto es que a menos que esas personas se enteren del libro, no lo irán a comprar. Hay clientes potenciales que no pasan por el frente de las librerías, necesitamos interesar y movilizar para que más personas vayan a las librerías en busca de un título que les comentó un amigo, que vieron circulando en redes sociales o en una página web. Necesitamos conectar cada título con su audiencia potencial. Pero muy buenos libros mueren en el anonimato porque sus lectores potenciales nunca supieron de su existencia.
Ahí es donde una base de datos o el uso de plataformas digitales como una página web pueden ser de gran ayuda para generar visibilidad. Cada libro debería tener su propia web por sencilla que sea, para centralizar los esfuerzos promocionales y tener un lugar al cual mandar los interesados. Y ese es un trabajo que pueden hacer conjuntamente el autor y la editorial.
- ¿Cómo surgió la idea de El día que David venció a Goliat?
- Llevo muchos años trabajando y entendiendo la problemática de las Pymes y sin lugar a dudas, el principal obstáculo que he encontrado que tienen para crecer sus negocios es la comercialización, la falta de clientes. Ningún negocio sobrevive sin clientes.
Muchos negocios se enfocan exclusivamente en hacer un buen producto o en proveer un buen servicio, pero no tienen en cuenta que eso es tan sólo una parte de la ecuación, la otra parte es darse a conocer y atraer la gente suficiente para que el negocio sea rentable.
Sin embargo, la gran mayoría cuentan con poco o ningún recurso para promoverse, lo que plantea un desafío aún mayor. Y ahí es donde entran las herramientas digitales como una página web, las redes sociales o una tienda online, porque se puede lograr mucho con muy poco. Hace 10 años si un negocio no podía pagar publicidad en medios tradicionales, difícilmente los clientes se iban a enterar de su existencia. Hoy en día internet democratizó el acceso a los clientes.
De la unión de estas dos cosas surge El día que David venció a Goliat. El libro enlaza el problema con la solución: la necesidad de las Pymes de darse a conocer con poca plata, con la posibilidad de hacerlo a través de herramientas económicas de marketing online.
- ¿Qué pretende el libro con sus lectores?
- Que aprendan a promover mejor sus negocios.
Que entiendan que lo importante no son las herramientas o la tecnología, sino la estrategia detrás. El día que David venció a Goliat es un libro de estrategia de marketing, donde cualquier negocio por pequeño que sea puede implementar acciones para ser más visible y atraer más clientes.
El libro resuelve la necesidad de las Pymes de darse a conocer con una mínima inversión. Además de la estrategia (el por qué), explica las herramientas o palancas digitales (el cómo) que puede utilizar cualquier negocio para superar ese gran gigante que impide crecer: la falta de visibilidad.
- ¿Son las herramientas digitales las más importantes en el mundo actual?
- No me atrevería a decir que son las más importantes, más bien que son necesariamente complementarias.
No utilizar herramientas digitales es desconocer una gran oportunidad para lograr mejores resultados, independiente del sector en el que se encuentre. Las herramientas digitales incrementan exponencialmente el alcance y el impacto de cualquier compañía, y eso es lo que no se puede pasar por alto.
- ¿Las redes sociales son vitales en este mundo veloz de las comunicaciones?
- Las redes sociales son de gran ayuda para muchas compañías, sin embargo soy el primero en afirmar que no todas las compañías necesitan estar en redes sociales. Con esto quiero decir que no todas las empresas necesitan tener una página en Facebook o un canal de Twitter, para muchas es más el tiempo que invierten que lo que les retorna.
Sin embargo, el que una empresa no tenga una página en Facebook no significa que no pueda llegar a los usuarios de esta red. Una forma muy efectiva es pautar anuncios que se muestran a los usuarios de Facebook con tales o cuales características según su negocio, sin que esto implique tener una página.
Desde este punto de vista, las redes sociales son un vehículo de comunicación para llegar con una muy afinada segmentación a la gente que le interesa.
- ¿Es factible que con el marketing se venzan a tantos Goliats?
Indudablemente. Muchas pequeñas empresas tienen extraordinarios productos y servicios, pero fracasan porque no logran atraer la cantidad de clientes necesarios para mantenerse a flote.
